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任何人都有弱点。
销售领域有这样一句话：“理性思考，感性消费。”人们原本认为“不需要”这件产品，后来为什么愉快地为它买了单？因为销售员在销售过程中创造性地利用和发掘了客户的心理弱点（比如，占便宜、少消费、虚荣心等），产生了销售机会。
有人将客户的心理弱点比喻成“冰山”。一般情况下，冰山潜藏在水下，心理弱点也不会轻易显现。当感性战胜理性，心理弱点被放大到足以控制理性的程度，冰山也就容易破出水面，客户的购买**也变得足够强烈。
强化针对性的卖点
在销售过程中，很多客户以“没有需求”来拒绝我们，但是有经验的电话销售员并不急于销售，而只是将产品卖点以某种理念的形式传达给客户。为什么呢？因为一个人的思维、情感等变化会引发个人的行为变化。我们在于客户交流我们的理念的同时，也将我们的卖点先行渗透到客户头脑中，渐渐引起客户对我们及产品的认同。这种认同使其不再排斥，而转为接纳。当客户的心对产品可以接纳，渐渐也就产生了需求。
但是，我们电话销售员必须事先发掘出能吸引客户的产品卖点，让客户更多了解该产品可能为之带来的利益。
●从产品层面发掘卖点
产品性能体现为产品的品质、技术、原料、包装、价格、服务等。这些与众不同的特点，都可以被放大为一个独特的卖点。
×品质
雅倩化妆品的电话销售员在销售过程中，特别强调产品带来的“白里透红，与众不同”的产品效能，客户会不由自主地易在头脑中联想可能给自己带来的皮肤美化效果。
×技术
乐百氏矿泉水提出的“27层净化”工艺，对于追求生活品质的客户，独特的工艺往往是吸引其注意力的一**宝。
×原料
佳洁士牙膏的销售中强调采用高档硅为原料，而非粗糙碳酸钙为原料，从原料上向客户保证产品质量和使用安全。
×价格
