决策的概念与过程 (第3/5页)

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因此，抱有“我尽忠职守，不浪费公司资源”观念的员工，是最愚蠢不过的了。届时，即使你忠贞不二，永不变心，领导也会变心，甘愿舍弃有忠诚无业绩的你，留下忠诚且业绩突出的员工。

一个企业要想长期发展，仅仅依靠员工的忠诚是不够的。一个成功的领导背后，必须有一群能力卓越、忠心耿耿和业绩突出的员工。没有这些成功的员工，领导的辉煌事业将无法继续下去。所以，领导看重忠诚，更看重业绩，势在必然。

总而言之，你千万不要以为自己的忠诚，获得了领导的认可，就有理由保证自己不被列入裁员的名单中。仅靠忠诚获得领导的欢心，只能是短暂的，只有业绩第一，对领导才是最具诱惑力。

做最赚钱的员工

能够为企业赚钱的员工，常常是领导青睐的对象。多数职员认为唯命是从、毕恭毕敬，就能讨得领导的欢心，有些能力平庸的员工甚至以曲意逢迎来换取领导的赏识。

其实，乖乖听话、俯首听命的伙计，不一定能取得领导的好感，因为在市场竞争如此激烈的今天，领导首先要考虑的是企业的生存与发展，高帽戴着再舒服也比不上企业利润的增长，因此，领导心中最高分数的职员，一定是那些能让企业最赚钱的职员。

所以每年“年尾花红”的时候，那些业绩好，利润高的员工一定是表彰大会的主角。鲜花、美酒，当然丰厚的奖金也是少不了的。很多世界级企业，每到年终就会进行以业绩为主的员工排位，排在前列的员工不用说一定会趾高气扬，而排在后面的不但脸面无光，还随时会有被领导解雇的可能。这当然怪不得领导，面对严峻的生存形势，领导只能如此。时下许多企业都在实行下岗制度，以此来激励员工。

所以如果仔细观察，你就会发现，做领导的不大会迁就人，但他必定会为业绩作出各种妥协，因为领导不会跟自己企业的钱包斗气。

故而开展工作也好，服务于领导也好，必须把努力的目标放在如何帮助企业赚到钱和节省钱上，单做一个听话的职员，在领导心中的印象一定无法达到最佳。

利润至上

“利润至上”是每个企业的原始推动力，至今仍然是，虽然这让许多人产生了误解，可这确是企业存在、发展乃至服务社会的根本。因此，领导们都希望员工头脑中有一个简单却至关重要的概念，那就是每一个企业的成员都有责任尽力帮助企业赚钱。一旦员工的头脑中输入这个概念，并习惯基于这个概念行事，一定会见到效果。

只要积极行动，就会有好结果

一个企业，不要以为只有生产人员和营销人员才能争取客户、增加产出，为企业赚钱，其实企业内所有的员工和部门都需要积极行动起来，为企业赚钱。

因为任何机构要有盈余，必须依仗开源和节流。不直接与客户打交道的人最低限度也应成为节流高手，否则浪费会使企业到手的利润大打折扣。

如果你想在竞争激烈的职场中有所发展，成为领导器重的人物，就必须牢记，为企业赚到钱才是最重要的。所以要立即以此为目标动手改善你的工作。

怎样成为业务高手

要用正当服务赢得生意

做生意免不了竞争，但是竞争必须正当合理。当许多厂商在有限的商场展开激烈竞争时，业务员很容易就只顾眼前，或附送大奖品，或做疯狂折扣，想尽办法要扩大自己的地盘，使自己在市场上占优势，然而，若以为这样就能确保市场，那就错了。

有一句话叫“人各有所好”，你喜欢的，不一定就是他喜欢的。有人喜欢那个人鼻子的形状，也有人讨厌。如果同一个地方有两家咖啡店，便可随顾客的喜好，自然分成两种不同的顾客群。如果想把顾客独占，或打折扣或多送打火机，是徒劳无功的。因此，业务员为了能使大家都能顺利经营，社会更繁荣，必须尊重各人的喜好，发挥各自的特性。

业务员倘若没有这种想法，一味想尽办法独占市场，则必使商界陷入无法收拾的混乱局面。只有以品质和正当服务来正当竞争，才能赢得生意上的成功。

让老顾客带来新顾客

如果业务员敬业的精神强，即使不积极地去争取，顾客也会自动上门。因为老顾客对你经营的商店抱有好感，会为你带来新的顾客。例如，有一位顾客对他的朋友说：“我经常在那家商店买东西。他们很亲切而且周到，我对他们很有好感。”如果这话说得很真诚，那么那位朋友一定会说：“既然你这么说，一定不会有问题。我也去试试看。”结果必会光临，这等于是别人为你开了财路。

基于这种想法，业务员平时不断地设法争取新的顾客，固然重要，但更应该留住老顾客。只要能好好地留住一位老顾客，或许能因此而增加更多新的顾客；相反地，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，业务员绝不能缺少这种信念。

站在对立的立场去衡量

业务员要先衡量自己所经销的商品，然后信心十足地销售。

这已经可以作为一条经验来谈。不过，也应该站在消费者或代表顾客采购的立场，去衡量商品的内容，不能采取无所谓的态度。一般而言，业务员应该分别检查商品的品质如何、价钱是否合理、需要多少数量、该在什么时候买进等等问题，尽量符合顾客的需要。

因此，如果你把推销当作自己是在代表顾客采购，那就随时想到顾客现在需要什么，需要的是哪类东西，这样才能提供让顾客满意的建议。例如，一位太太为了做晚饭而到鱼店买鱼，如果鱼店领导了解她的需要而建议她说：“太太，这种鱼现在正是时候，而且价钱也不贵。相信你的先生一定喜欢。”这种适当的意见，必定会被她采纳，生意也就会成交了。如此，不仅能使顾客满意货品，店里的生意也必定不会差。

许多业务员往往会为了公司利益，贪图便宜而一味地要求供货方减价。这虽是人之常情，但这不是正常的现象。因为，必须以双方满意，且互相受益的方式买卖，否则无法保持交易，结果彼此都不会有好处。因此，应该以替顾客采买物品的态度，一方面必须坚持公道的买卖原则，另一方面也要注重商品的品质，这样才能皆大欢喜。