第6节 下岗之后再创业

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文化程度不高，年纪也已不小，工作经验有限，求职处处碰壁……换个角度，这些未必不是一种优势。\ＷwＷ.ｑb⑤.c0m\\

吕芳热爱工作，但却最终没能逃掉下岗的厄运。一下子失去了生活的目标，仿佛在一条没有航标的河流上飘荡，是那么孤独绝望。但自己年纪已经不小，学历又不算高；再求职处处碰壁。

从此，每天她就在街上四处转悠，四处搜寻，为的是能发现一丝商机。功夫不负有心人，机会终于来了。她在一个闹市口发现一家餐馆，由于经营不善，正要转让出去。这条街有六家餐馆，有四家是面馆，生意都很火爆，另两家包括转让的那家做中餐，生意就不行。她想，既然面馆生意好，我们也可以把店面盘过来卖面食。这在生意上叫做“蹭饭”，当自己力量薄弱时，就跟在别人后面做，也可以蹭点儿油水。

于是他们东拼西凑了几千块线，租下了那家店面。面馆的招牌一挂出，吕芳脸上就出现了久违的喜色与活气。她天天忙着购进原料，切菜、和面、招呼客人，集老板、采购员、厨师与招待于一身。每天天不亮就出去，天黑了才拖着疲惫的身子回来，有了生活目标，心中轻松敞亮，再累都不觉得。

然而，预期的火爆场面却没有出现。虽然吕芳每天尽心尽力，却无法改变面馆日渐衰落的局面。然而，擦干眼泪，吕芳仍然正视现实，辛辛苦苦打理小店，为了节约成本，她跟菜贩讨价还价时连分分钱都不放过，后来还发现了小窍门：每天黄昏时上菜市买菜，那时小贩们都急着回家，都愿降价处理存货，各类菜品自然便宜得多。为了提高烹饪技艺，她买来各种书钻研，甚至还扮作食客到其他店里去品尝，险些被人发现撵出来。

尤其是她也时常思考、分析失败的原因：这条街六家餐馆都挨在一起，那四家面馆开业时间长，经验丰富，品种多，口味好，顾客大多是熟客。人家就认准了这块牌子，任你使出浑身解数，怕也难拉动别人的熟客。而自己店附近有一个大批发市场，常年住在批发市场附近的，都是些蹬三轮的车夫、捡破烂的外地人以及建筑工地上的民工，这些人干的都是力气活，生活水平低，对吃方面要求不高，口味是次要的，关键在于填饱肚子。在财力物力薄弱、技艺经验不成熟的情况下，拉住这帮人的生意无疑是明智之举。于是她把目标选定在民工身上，她还称之为细分市场中的差异化策略。（多用心思）

选准了目标市场，吕芳立即将小碗换成大碗和中碗，分量也比其他店多出许多。吃完面，还想再添点青菜、喝碗面汤什么的都可以。民工中有些人像《梁生宝买稻种》中的梁生宝，自己带几个干馍，坐到店里讨碗面汤喝，吕芳不收他们的钱，还热情接待，对他们给予关心和尊重，让他们到店里像到了家一样。

果然，面馆很快成了下力人的家，越来越多的人成了固定的主顾，吕芳努力维持经营着这个“家”。下力人肚子里缺少油水，又舍不得吃肉，吕芳就在面碗里多放些油。吕芳还经常与他们聊些家长里短，了解他们的生活习惯。通过聊天，得知他们一年四季没有热水用，就免费提供热水。

这样，来店里吃饭的人越来越多，以前冷冷清清的小店终于热闹起来了。吕芳忙得脚不点地。

没想到辛苦一个月下来，一盘点，竟赚了2500多元钱。吕芳捏着一大堆染了油污的零钞，笑了。

除了经营面馆，吕芳还搞多元化经营。那些下力人每天都要抽烟。一天，他们在店里吃饭时抱怨买不到那种便宜的“小桔子”香烟。每天抽1．5元一包的“窄猴”太贵，烟劲又还不大。说者无意，听者有心，吕芳马上去四处搜寻现在市面上已经很难见到的那种“小桔子”香烟。找了很多地方，才进到货，七毛钱进八毛钱卖，一包赚一毛钱。卖烟的目的不在于赚钱，而在于方便那些客人。这一举又吸引来不少顾客，许多人来买烟，也顺带在这儿吃饭。

对吕芳来说，顾客不仅是上帝，还是她的亲朋好友。没有他们，就没有这个店的火爆，没有这个店的火爆，就没有吕芳今天的生活，也没有未来的希望。没有谁比吕芳更懂得感谢，嘴里不说，但每个熟客都能感觉到吕芳对客人的重视。她常常给顾客换口味，土豆萝卜、西红柿鸡蛋、蘑菇轮番换，还免费为顾客送些自制的可口的咸菜。家里的电视机老得该换代了，吕芳不让换，却在店里放了新电视。每天晚上，劳累一天的吕芳，还得强打精神，陪着顾客看电视、聊天。（多为顾客着想，多从顾客角度去想）

就这样一手一脚地盘活小店，汗水摔成八瓣。终于，吕芳有资金请服务员和厨师了；终于，面馆的规模扩大了。由于食客越来越多，吕芳不得不盘下隔壁三间房子扩大店面。（以上是开餐馆的经验）

转眼到了1999年，吕芳竟已拥有了10万元资金。当时，做餐饮的越来越多，她敏感地意识到这条路越来越窄，再做已无多少利润可赚了。这时，她把饭馆转让给了别人，贷款15万，在市区繁华地段开起了花卉公司。

开花卉公司，一出手就显得与众不同。她打的第一张牌便是“保健益智”。她说，这是在诉求产品的功能，挖掘出鲜花本来就有的保健、益智、除虫灭害的作用。比如玫瑰，能消毒空气，杀灭病菌；菊花能提神醒脑，活跃思维；吊兰可以清除新装修过的房屋的有害气体……而且，不同时候，不同地方，应摆上不同的花；晚上的卧室，应摆上仙人掌，因为仙人掌在无光照射时，吸入二氧化碳，释放氧气，正好调节卧室的空气；夜来香香气浓烈，使人头昏，血压升高，如果放在室外的阳台上，就能驱除蚊虫等害虫……针对不同的顾客，推荐不同的鲜花，有的放矢就能减少很多无用功。

第二张牌是“售中售后服务”。吕芳原来作为消费者买花时，最讨厌的就是花店收了钱之后，就像不认识顾客一样，把顾客甩在一边。她反感那些竟然连花名都叫不出来的卖花人，觉得那是在亵渎鲜花的纯洁。因此，她卖花，不仅卖花的形，还不厌其烦地介绍花的功能、掌故，教消费者一些插花艺术，让消费者在买花的同，感受花带来的文化。

第三张牌则是与医院、酒楼、行政单位等联手，建立起了花卉营销的网络体系。吕芳的公司提供的鲜花，为医院的病人实施康复治疗，为酒楼开发鲜花菜肴，为行政单位提供布置会场的鲜花……（善于寻找大客户）

现在，吕芳已有员工几十名，开始着手搞一个鲜花种植基地，基地上会开出大片大片的鲜花，曾有的梦想，终于要在现实的土壤上开出红硕的花朵。每一朵花，都记载着泪与笑、挫折与奋斗、艰辛与幸福，每一朵花，也都代表着现实的美好与未来的希望。（开花卉公司的经验。）

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