第6章 别人不想听的话，笑着说出来(2) (第5/5页)

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说服一个人是非常困难的。每个人都有自己的处世方式，也都有自己认识这个世界的一套规则和标准。直接说服的时候，给对方的印象往往是这个人要改变我，或者这个人在展现他自己的深刻。这时候，听者便会生出一种抵触情绪来，觉得如果认同了对方，便说明自己不如他。正因为此，才会有说服上的困难。

马云说服别人的方式就很好，不教条、不刻板，以一种讲故事的方式，告诉对方一个道理。而这时候，听者是不会有抵触心理的。因为他们会觉得，自己对这个道理的认同，不是来自于对方的强烈命令，也不是来自于对方的告诉，而是自己从对方所讲述的一个小故事中体悟出来的。这是自己智慧的结晶，而不是自己在别人的指导下进步了。这样，听者会很舒服地接受这个劝告。

这就是语言高手们的厉害之处，他们总能用鲜活的语言，让别人在不知不觉中认同自己。

马云语言的鲜活之处，不仅在于喜欢用故事说话，还在于精妙的类比。下面一段，是马云一次在给员工讲话中所提及的。

等于跑进了一个很有意思的海鲜市场，全是吃海鲜的，脏是脏了点，但是人气鼎沸，各种各样的小海鲜、大海鲜。什么是大买家呢？就是要搞一点品位，吃完以后还有两个蛋糕放在那儿，再弄杯咖啡品味一把。明知道吃海鲜有没有蛋糕都无所谓，但是如果卖家有一个蛋糕，有品位的人也就走了进来。然而，我们现在把蛋糕做成了很大、很大，海鲜却越来越少。

马云用海鲜和蛋糕来比喻大买家和小买家，一下就让枯燥的表述变得生动起来了。这样，所谓的大小买家便不再是空泛的概念了。即易于听者理解，便于说者进行说服。

人的头脑和记忆方式都是有特性的，越是枯燥的越不容易被记忆，越是生动的，越能引起人们的兴趣。想要让自己变成一个会说话、懂得说话的人，就要让自己的语言生动起来。只有生动的语言，才能让听我们讲话的人变得有兴趣，而不是听了我们的话想要打瞌睡。别人觉得我们讲话有趣了，自然会认为我们本身也是一个有趣的人，这样，我们自然就能得到别人的认可了。

马云是一个有趣的人，就在于他常说有趣的话，他能让枯燥的道理变得生动，也能让烦琐的说服变得轻松。这就是一个人的语言能力。

可以说，马云的成功在于他有独到的眼光，能够洞察世事，看到别人看不到的机会。如果没有如簧之舌，恐怕也不会有马云今天的影响力。这些，都是好口才、会讲话带给他的。