第6章 别人不想听的话,笑着说出来(2) (第5/5页)
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说服一个人是非常困难的。每个人都有自己的处世方式,也都有自己认识这个世界的一套规则和标准。直接说服的时候,给对方的印象往往是这个人要改变我,或者这个人在展现他自己的深刻。这时候,听者便会生出一种抵触情绪来,觉得如果认同了对方,便说明自己不如他。正因为此,才会有说服上的困难。
马云说服别人的方式就很好,不教条、不刻板,以一种讲故事的方式,告诉对方一个道理。而这时候,听者是不会有抵触心理的。因为他们会觉得,自己对这个道理的认同,不是来自于对方的强烈命令,也不是来自于对方的告诉,而是自己从对方所讲述的一个小故事中体悟出来的。这是自己智慧的结晶,而不是自己在别人的指导下进步了。这样,听者会很舒服地接受这个劝告。
这就是语言高手们的厉害之处,他们总能用鲜活的语言,让别人在不知不觉中认同自己。
马云语言的鲜活之处,不仅在于喜欢用故事说话,还在于精妙的类比。下面一段,是马云一次在给员工讲话中所提及的。
等于跑进了一个很有意思的海鲜市场,全是吃海鲜的,脏是脏了点,但是人气鼎沸,各种各样的小海鲜、大海鲜。什么是大买家呢?就是要搞一点品位,吃完以后还有两个蛋糕放在那儿,再弄杯咖啡品味一把。明知道吃海鲜有没有蛋糕都无所谓,但是如果卖家有一个蛋糕,有品位的人也就走了进来。然而,我们现在把蛋糕做成了很大、很大,海鲜却越来越少。
马云用海鲜和蛋糕来比喻大买家和小买家,一下就让枯燥的表述变得生动起来了。这样,所谓的大小买家便不再是空泛的概念了。即易于听者理解,便于说者进行说服。
人的头脑和记忆方式都是有特性的,越是枯燥的越不容易被记忆,越是生动的,越能引起人们的兴趣。想要让自己变成一个会说话、懂得说话的人,就要让自己的语言生动起来。只有生动的语言,才能让听我们讲话的人变得有兴趣,而不是听了我们的话想要打瞌睡。别人觉得我们讲话有趣了,自然会认为我们本身也是一个有趣的人,这样,我们自然就能得到别人的认可了。
马云是一个有趣的人,就在于他常说有趣的话,他能让枯燥的道理变得生动,也能让烦琐的说服变得轻松。这就是一个人的语言能力。
可以说,马云的成功在于他有独到的眼光,能够洞察世事,看到别人看不到的机会。如果没有如簧之舌,恐怕也不会有马云今天的影响力。这些,都是好口才、会讲话带给他的。