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你们看现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，可是却入不敷出，这又是什么原因呢？因为他们心里一直在想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题，所以如果一位推销员能告诉我们，他的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他即使不向我们推销，我们也会主动购买。顾客喜欢感到是他自己主动要买——而不是被人推销。
但是，许多人干了一辈子的推销工作，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站时，碰巧遇到了一位房地产销售商，他在长岛推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，然后告诉我一大堆我早己知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会，询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要的东西寄来了呢？他只需花60秒钟，打一个电话就可以得到答复的，可是他并没有那样做，他只告诉我自己打电话去咨询，然后真正的意图是请我让他来为我办理房产业务。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
我应该将扬·怀兹的两本精彩小册子《乐于施舍者》和《分享财富》送给他。如果他读了这两本书，并在实际生活中加以应用的话，他将会赚到更多的钱——比代办我的保险要多上千倍。
亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他说：
“几年前，我在一个小公司任高级职员。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。这两人是卡尔和约翰。”
“一天早上，卡尔来到我们办公室。在闲谈中，他说他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。”
“一天早上，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见了我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他们公司新设了一项专门为高级职员办理特殊保险的业务。其实卡尔在闲谈中已经提到过此事。约翰要我们成为首批投保人员，还说：‘这种保险完全不同于以往各种保险。我已经请总公司明天派人来作详细介绍。现在就请诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人作分析了。’”
“尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈需要。等保险合同送达给我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但说服我们每个人都购买了这项保险，有的人过后还增加了保额！”
最后卢卡斯说：“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的，但他并没有想办法来激起我们购买保险的欲望。”
某些专业人员也常常犯这种错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体有多大，只关心我的钱包有多大。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他什么也没有得到——我走出了他的诊所，因为我看不起他的人格。
