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信任是一种依赖关系。卢曼将信任定义为：“信任是为了简化人与人之间的合作关系”因为在交往过程中，影响或说服一个信任你的人是容易的，而建立彼此信任的行为模式对拉近彼此关系、达成共识具有十分重要的作用。
表现真诚和自信的技巧
无论我们怎样定义和分析产品，其缺点或不足总是客观存在的。如果我们故意隐瞒产品不足，一旦客户发现，对我们和产品都将失去信心，直接影响企业和产品信誉。而如果我们能将产品的不足加以适当说明，则会让客户感受到我们的真诚，并可能化不足为优势，更利于促进销售。
●坦诚产品不足
当客户问起产品不足时，应如实回答；如果关系客户的主要利益点，应主动告诉客户。但回答和表述的性质我们可以灵活把握，将感性的东西描述得更为理性，而不是谈“缺”色变。告诉客户任何事物的正负两面都客观存在，真正的客户会被我们的坦诚所“信服”。
电话销售员：“牙膏里添加到氟配方，美白牙齿有很好的效果。”
客户：“听说氟对身体有很大危害？”
电话销售员：“如果氟含量很大，对身体的损害是无需置疑的；但我们的牙膏里氟含量控制在国家产品质量标准范围内，经过XX认证，使用安全性是有保证的……”
●对产品抱有信心
作为电话销售员，必须对产品充满信心。但是在销售过程中，要少用过于绝对的词汇，比如“最好”、“独一无二”、“绝对没问题”等，以免客户使用“绝对词”抓住我们的语病，给销售带来不利。
电话销售员：“我们的XX产品使用起来非常方便……”
