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你很快就会意识到，这个行业是有暴利可图的，但是你看看所有股市的行情，也会发现，这些股票也可以在一夜之间变得一文不值。客户可能一下子丢掉80％的投资。你也可以拿起电话尝试再卖一次股票给他们，你可以说：“上次那个不行，真的很遗憾啊，但这次这个会好的，比上次那个好。”不过我想，我不能这么做，这不是我。我就在那时候辞掉了这份工作。不管他们给我付多少薪水都不行，我对欺骗别人不感兴趣。
这里还有一个传统是，你完成第一笔交易时，他们会把你的领带剪成两半。我不记得我要卖的是一家什么公司的股票，但我跟一个客户已建立良好的关系，他非常有钱，住在北伦敦的哈罗，是个亚洲男人。我能看出他是一个高净值人士，所以5万对他来说真不算多少钱。他是个大忙人，我记得那天早上给他打电话时，我想，好吧，我要在这第一通电话里，把所有股票都卖给这个人。看看我能不能做到，要是能成就太棒了。于是我给他打电话，介绍这支股票。我讲完一通好话后，他说：“我现在正在车里，保罗，我准备去上班。我没有时间仔细听你说，但我很乐意一试。我们就照你说的做。”我当时想，我的老天啊。我说：“好啊，那我们就买某某公司5万的股票，是这个价。”并给他提示了风险。他说：“好啊，就这么办。”我把电话放下，努力使自己冷静下来。然后，我走到白板前面。我的名字旁边写着5万的目标，我直接把那个数字划掉，在旁边写上一个“0”，还画了一个笑脸。大家的表情就仿佛在说：“见了鬼了！”
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有一个叫菲尔的家伙，他是个典型的埃塞克斯男孩，脖子上戴着金链子，没头没脑的。他打电话时用语非常粗俗。他以前卖得很不好。但最后还是能卖完，因为他特别会磨人。他就一直磨人家，一直磨一直磨，磨到人家买为止。他永远最后一个完成。他挂掉最后一个电话时，就好像喘不过气来。
我开这家公司的时候想，好吧，不如搬到谢菲尔德去，在那里日常开支会很低。不管我开的公司多小，客户群有多小，只要我能持续服务并且照顾好他们，生意会发展起来的。如果有人给你1万、1万5千或者2万去投资，六个月后你能给他们10％、15％的稳定回报，生意就会变好。他们会说，“这挺好的，我挺喜欢，我再给你一些”“我给你介绍我的高尔夫球友吧”“这个人跟我一起打猎，他也会对这个感兴趣的”。生意就是这么发展起来的。这样做生意成本更低，因为客户推荐客户不需要你花钱。那些花大价钱做广告的公司，是因为他们一下子丢掉了所有客户，所以得持续不断地招徕新客户。
他们以前在墙上挂一块大白板，上面列着所有证券交易员的名字，以及我们每个人在那一天要卖出的股票价值。比如说，你要卖5万，你打了电话，有人买了其中5千，你就写“剩4万5千”，过了一会儿变成“剩3万5 千”，一直写。你们相互竞争，看谁能最快卖完自己的股票。全卖掉时，他们会在底部画一个笑脸，旁边跟着“成交”。我记得有一个叫布莱恩的男人，他在推销上非常聪明，简直是个天才，他大概两三个小时就能卖完，然后剩下的时间他就可以休假了。老板会跟他说：“做得好啊，布莱恩，回家吧。”他那会儿就已经赚了差不多4千美金。当然你也能看到那些成绩不太好的人还在挣扎，他们的数字下降得很慢，要过很长时间才能往下掉一点。如果你没有全部卖掉，第二天还要继续卖，或者你这部分会被交给别的交易员去卖。整个系统非常透明，你的表现完全展示在所有人面前，竞争非常激烈。
但是，从商业角度来看，我认为如果我们的公司地址不在伦敦，人们不会把我们当回事。比如公司地址在谢菲尔德，这就很愚蠢。这很遗憾，因为不管公司地址在哪儿，我们其实都可以把工作做好。对于这个行业，公司地址如果在伯克利广场或者梅菲尔，就等于给公司加了一道“信誉保障”。英国70％的对冲基金公司都在可胜街。那条街上的公司管理的钱非常多，累积起来可能有1,500亿美元，这些钱可能只被四五十个聪明人管理着，所以那个地方的确很强。这些人能轻易买下一个足球俱乐部，也能买下一个大公司。游戏里的大玩家，那些高净值人士，他们知道在那里才能找到真正的操盘好手。对冲基金收取费用的方式叫作“2”和“20”。管理费是2％，所以如果你让别人帮你管理100英镑，他们一年就收2英镑，分月收取。还要收取20％的表现费，客户赚了多少，基金经理就从中抽取20％。有些基金经理管理着100到150亿美元的资产。假设他们有10亿美元，那2％的管理费是多少？是2千万美元啊。所以他们一个月就肯定能从中得到160万美元的收入。这还只是管理费。一大笔钱啊。当然，他们在年底还能拿到客户那20％的分红。在某些情况下，这笔资产是由12到20个人来分的，最大头的肯定要被排名前4到前5的人分掉，因为剩下的人只是做辅助工作。这些对冲基金经理会去康诺特酒店或者凯莱奇酒店吃饭，在那里花2到3千英镑吃一顿午饭，眼睛都不眨一下。花4千英镑吃午饭又如何呢？半小时就赚回来了。
我进步很快，不久就成了证券交易员。他们不会告诉你他们要卖什么。他们只是在某天早上走进来说：“对，这就是我们要卖的东西，就是这家公司，话术是这样……”你早上七点半要开会，九点就要开始销售。“好，保罗，你要卖掉价值5万美金的股票。”我如果把这部分卖掉，就能拿5千美金。我就想，老天，5千，一天！这就是这些痛苦背后的价值了。
所以我想，如果我把公司地址设在这里，将有助于我们公司的信誉。伯克利广场，梅菲尔？这两个地方很不错，只要听到，客户脑海中就打了一个勾。“谢菲尔德的伊克利索尔路”，他们肯定听都没听过。这就是为什么我一定要把公司设在伯克利广场。你往周围看看，就能看到每个房间里都有交易员和金融公司。但是在谢菲尔德，人们会说：“什么？你是交易员？你做的是什么生意呢，卖水果么？”“不，不，我在股票市场做金融衍生产品交易。”“衍生产品？什么是衍生产品？”他们完全不了解。这不是一件坏事，但这种情况会让你想，我怎样才能建立起我的客户网络呢？很多客户都是我们参加各种社交活动接触到的。建立关系网，跟人们聊天，这就是我们做生意的方式；而在谢菲尔德，这样的机会很有限。
我们每天大概要打300个电话，发出10到15个快递。这10到15个收到快递的人里面可能只有两三个是有点感兴趣的，每50个收到快递的人里面可能有一个人是会开户的。所以这真是一个数字游戏。
这是一种基于“关系”的生意。你要跟人相处好，他们才会信任你。然后你才能为他们提供服务，进行交易。
