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电话销售员可对产品独特的个性特点重点阐述,并着力激发青年客户的某一情感愿望,让客户了解产品对其情感需求的满足。

中年客户的购买心理

中年人的心理成熟,个性表现稳定,能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在购买行为中也有同样的表现。

●购买的理智性胜于冲动性

中年人情绪趋于平稳,理智支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中,使其选购产品时,受产品外观因素影响较小,而更关注产品质量、性能,经反复分析、比较后,方做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行。

●购买的计划性多于盲目性

由于生活负担问题,中年人的购买一般量入为出,很少出现盲目购买行为。因此,中年人在购买前常常对产品的品牌、价位、性能要求都作出比较,绝不购买不需要和不合适的产品。

●购买有主见,不受外界影响

中年人的购买行为具有理智性和计划性,做事有主见,经验丰富,对产品的鉴别能力强,对电话销售员的推荐与介绍具有一定的判断和分析能力。

●购买随俗求稳,注重产品的便利

中年人更关注其他客户对该产品的看法,宁可压抑个人爱好而表现得随俗,喜欢买一款大众化的、易于被接受的产品,尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于中年人的工作、生活负担较重,十分欢迎可带来生活便利的产品。如减轻家务的自动化耐用消费品等,这些产品往往能被中年客户认识并促成购买行为。

电话销售员可针对产品的质量、性能、便利性等特质进行说明,满足中年客户重视实用价值的心理特点。

老年客户的购买心理

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